Sales Funnel B2B: cos’è e quali sono oggi i tool più efficaci per le vendite a distanza

Capitalizzare quanto più possibile tempo e denaro investito in campagne pubblicitarie, è spesso il pensiero fisso per chi gestisce un’impresa. Per questo motivo, prestare particolare attenzione a tutti i passaggi legati alla vendita in ambito B2B è di vitale importanza per chi vuole avere successo oggi.

Il Sales Funnel B2B: cos’è

Il Sales Funnel B2B è un modello usato per descrivere e analizzare il percorso compiuto dal buyer nel processo di acquisto di prodotti o servizi business to business.

Tale percorso inizia nella fase in cui il buyer incontra per la prima volta il brand del potenziale fornitore, va alla ricerca di informazioni online ed offline, fino ad arrivare all’acquisto. 

Il Funnel viene tradizionalmente raffigurato come un vero e proprio imbuto dove in alto si posizionano i buyer meno interessati a finalizzare un acquisto e in basso i clienti. Fisiologicamente gli acquirenti saranno minori di coloro i quali hanno chiesto almeno un informazione sul prodotto o servizio, per tale motivo, l’obiettivo del direttore commerciale è far sì che il tasso di conversione tra la richiesta di informazione e l’acquisto sia sempre maggiore. 

In un’epoca in cui sempre maggiori budget pubblicitari vengono trasferiti da offline a online, il monitoraggio del percorso del buyer e soprattutto dell’ultimo miglio, divengono elementi indispensabili per il successo di una strategia commerciale. L’ultimo miglio infatti rappresenta il momento in cui il potenziale acquirente decide o meno di finalizzare l’acquisto e quindi di capitalizzare o rendere vano tutto l’investimento in termini di marketing, pubblicità, follow-up, forza vendita etc. 

Possiamo racchiudere in cinque momenti cruciali, le fasi del funnel di vendita B2B: 

1. Website visitor: riguarda tutti coloro i quali effettuano l’accesso a una o più pagine del sito web dell’azienda;
2. Lead: questa fase rappresenta l’acquisizione del contatto del visitatore mediante la compilazione di un form;
3. Nurturing: consiste nell’invio di comunicazioni mirate che hanno come obiettivo quello di guidare il lead verso la scelta del prodotto o servizio offerto dall’azienda;
4. Proposal: è il momento in cui viene fissato un appuntamento tra venditore e buyer finalizzato alla vendita;
5. Buy: segna il cosiddetto “ultimo miglio”, ovvero quando il buyer decide di acquistare il prodotto o servizio offerto dall’azienda.

Quali sono oggi i tool più efficaci per ogni fase di vendita?

Oggi la tecnologia offre strumenti all’avanguardia per supportare i dipartimenti sales lungo tutto il percorso di vendita. 

Strumenti quali Google Ads, Linkedin, Meta (Facebook e Instagram), permettono di aumentare il numero di visitatori e/o lettori dei propri contenuti (Website visitors stage). 

L’acquisizione e gestione del lead può essere facilitata da soluzioni quali Salesforce, Dynamics CRM di Microsoft (Leads stage), mentre le attività di lead nurturing, attraverso interventi di marketing automation, possono essere svolte da piattaforme quali Hubspot e Mailchimp le quali permettono l’invio di messaggi automatici, basati anche sull’attribuzione di punteggi in funzione delle azioni compiute dal lettore su siti web proprietari e su email precedentemente inviate: es. l’invio di offerte speciali solo a chi non ha finalizzato un acquisto. (Nurturing stage)

Una volta giunti all’incontro a distanza con il potenziale cliente, è importante sviluppare presentazioni accattivanti che riescano a incuriosire il target e condurlo verso la richiesta di un’offerta. Programmi tradizionali come Powerpoint, Keynote, piattaforme innovative come Prezi o Canva o soluzioni che fanno della collaborazione e del lavoro in team l’elemento differenziante come la suite Google, permettono di prepararsi all’incontro in modo semplice ed efficace (Proposal stage). 

Ma è nell’ultimo miglio che si gioca la reale partita. La sottoscrizione del contratto rappresenta il momento cruciale per il successo dell’intero percorso e nell’era in cui anche la negoziazione viene effettuata a distanza, è importante garantire la stessa esperienza dell’incontro fisico ed evitare l’apposizione di firme non legalmente riconosciute o la necessità di doversi spostare fisicamente per concludere l’accordo.  

Gaya è la piattaforma che integra in un’unica soluzione un tool di videoconferenza, sistemi di riconoscimento dei partecipanti e di firma elettronica a valore legale.
In questo modo è possibile concludere accordi in modo semplice ed efficace senza rimandare la trattativa e rischiare di perdere così tutti gli investimenti in acquisizione e accompagnamento del contatto verso l’acquisto (Buy stage).

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